Ungdomsbedrift

Salg

Et vanlig bilde av selgeren, er støvsugerselgeren som setter foten i dørsprekken for å trenge seg inn og lure kjøperen. Det er ikke en god selger. En god selger er en person som får kunden til å bli fornøyd med kjøpet. En fornøyd kunde vil komme tilbake og kjøpe mer. En fornøyd kunde vil kanskje fortelle venner og bekjente om sitt kjøp, noe som kan føre til nye kunder for bedriften.

Når dere selger et produkt skal kunden ha en kvittering. Det er viktig at ungdomsbedriften kjøper en kvitteringsblokk. Kvitteringsblokken skal være forhåndsnummerert og ha gjennomslag slik at dere kan beholde en kopi til eget regnskap. Økonomisjefen skal beholde alle slike kopier/gjenparter og bokføre disse.

Personlig salg

Personlig salg er en av de mest effektive måtene å selge på. Ved personlig salg kan selgeren fortelle om produktets fordeler, gi begrunnelse for prisen og sammenligne med andre produkter. Men hva er det kunden egentlig kjøper? Den varen vi tilbyr kunden har en form for verdi for kunden. Det er verdien som kunden kjøper. Dere må med andre ord tenke gjennom hvilken verdi produktet gir for kunden.

Salgssamtalen

Salgssamtalen går gjennom flere faser, og her er noen råd i forbindelse med fasene i salgssamtalen. Vi har delt inn salget på 10 minutter for å vise hvor lenge de forskjellige fasene kan vare.

Kontakt (førsteinntrykket) - 1 min

Kontaktfasen utgjør de første 30 sekundene. La derfor aldri kunden vente, gå straks imot ham. Vær alltid vennlig og imøtekommende, smil og vis respekt for kunden. La aldri kunden føle seg oversett. Er det fullt på standen og du er opptatt med noen, bør du vise kunden at du er oppmerksom på ham gjennom å hilse, nikke eller smile (øyekontakt). Når kunden ønsker kontakt, kan du si: "Hva kan jeg hjelpe deg med?". Du bør ikke si: "Trenger du hjelp?" Da kan kunden lettere si: "Nei, jeg er bare ute og titter". Press aldri kunden for hardt, vær aktiv, men vis respekt. Nedvurder aldri kundens betalingsevne, vær diplomatisk i spørsmål om pris.

Behovsanalyse (kartlegging av behov og motiver) - 4 min

Kartlegg kundens behov gjennom å stille spørsmål som:

  • Fortellende: Hvilke krav stiller du til en mp3-spiller?
  • Ledende: Du er på jakt etter en Mp3-spiller med webmuligheter, ikke sant?
  • Alternative: Vil du ha den i svart eller sølvgrå?

Ikke snakk om deg selv. Ikke snakk samtidig med kunden. Sørg for at du snakker et språk kunden forstår.

Når du presenterer produktene, så er det viktig at du ikke tar fram for mange produkter av gangen. Ta straks bort de produktene kunden ikke har interesse av. Demonstrer en detalj om gangen. La kunden få reagere før du fortsetter til neste detalj. Start alltid med de detaljene som svarer på kundens behov. Presenter om mulig produktet i sitt rette miljø. Lytt og følg med på kundens reaksjoner. Dersom kunden er spesielt engasjert i enkelte detaljer ved produktet, kan du legge vekt på dette videre i salgssamtalen.

Argumentasjon (utbytte for kunden) - 2 min

I forrige fase fant du ut hva kunden vil ha. Nå skal du finne gode argumenterer slik at kunden kjøper produktet. Fremhev alltid gevinsten eller utbyttet. Legg hovedvekten på de argumentene som kunden har sagt er viktige f.eks kvalitet, design, pris osv. Fortell om produktfordelene, men glem ikke eventuelle ulemper, som at varen ikke kan vaskes. Unngå uklare formuleringer som skaper mistro. "Jeg tror" og "mange mener" er dårlig form for argumentasjon. Prøv å fortelle variert om produktet, vurder det fra forskjellige synsvinkler. Ikke bruk all tiden din på dette, kunden er i stand til å spørre selv også.

Innvendinger fra kunden - 1 min

Dersom kunden fortsatt er i tvil, kan følgende metoder være til hjelp for deg som er selger:

  • Ja-men-metoden: "Ja, prisen er høyere, men da får du også...".
  • Utsettelse: "Det er et godt moment, kan jeg komme tilbake til det senere?" Når du vet om kunden er motivert, tar du innvendingen fram igjen.
  • Erkjennelse: "Ja, det er riktig. Denne vesken har færre rom enn den andre vesken. På den andre siden har denne vesken ..." Du erkjenner et svakt moment, men leder oppmerksomheten til andre positive egenskaper ved produktet.

Er kunden i tvil, kan vi spørre om hva som får ham til å tvile. Er han i sterk tvil, så skal du anbefale ham å vente.

Kjøpsavslutning (et siste puff) - 2 min

Metoder for å avslutte salget:

  • Ta for gitt metoden: "Ja, da er vi enige om denne, da!" 
  • Alternativ-medoden: La kunden velge mellom to alternativer.
  • Mentor-metoden: Gi kunden råd.
  • Spørsmålmetoden: Hva er det som får deg til å tvile?
  • Oppsummeringsmetoden: Oppsummere delakseptene f.eks pris, farge, størrelse.

Relasjonssalg

Spør kunden etter salget om hun kjenner noen som kunne ha nytte av produktet deres. Dersom du får ett navn, kan du ta kontakt med vedkommende og hilse fra den kunden som gav deg navnet.

Tren på å bli en god selger!

Det å trene på salgssamtalen kan være en lur idé. Dette kan dere gjøre gjennom å spille rollespill. Bytt på å være kunde og selger. Gi hverandre tilbakemelding på hva dere gjør bra og hva dere trenger å trene mer på. I høyremenyen finner dere skjema over salgssamtalen. Arbeid med skjema og ikke minst tren på salgssamtalen.